De 7 eigenschappen van een succesvolle consultant.
Steve Martin van de Harvard Business Review interviewde de voorbije jaren duizenden B2B-consultants die actief waren in 's werelds grootste bedrijven. Hij onderwierp ze ook aan een reeks persoonlijkheidstests om beter te begrijpen hoe ze van minder efficiënte verkopers verschillen. Martin kwam uiteindelijk met een lijst van 7 eigenschappen van een topverkoper:
1. Nederigheid In tegenstelling tot de zelfvoldane, egocentrische verkoper, scoren 91% van de beste consultants matig tot sterk waar het bescheidenheid en nederigheid betreft. Uit de studies blijkt ook dat luidruchtige, opzichtige verkopers klanten wegjagen eerder dan ze te overtuigen.
2. Plichtgetrouwheid 85% van de beste consultants handelen plichtsgetrouw en gewetensvol. Ze zijn betrouwbaar en nemen hun taken en verantwoordelijkheden uiterst serieus. Ze nemen de controle van de verkoopcyclus zelf in handen.
3. Resultaatgericht 84% van de consultants zijn zeer resultaatsgericht. Ze stellen duidelijke doelen en meten hun prestaties. Tijdens het verkoop-proces trachten ze de motivatie van hun klanten te begrijpen en passen ze zich aan om de klant de best passende oplossing te bieden eerder dan op het product zelf te focussen. Ze gaan daarbij instinctief te werk.
4. Nieuwsgierigheid 82% van de consultants zijn uiterst nieuwsgierig. Dat laat hen toe de klanten moeilijke en soms storende vragen te stellen om een maximum aan informatie te bekomen en te weten te komen of een verkoop mogelijk is.
5. Een gebrek aan zin om tot de groep te behoren Succesvolle consultants voelen zich gemiddeld 30% minder aangetrokken tot het groepsgebeuren. Op het ogenblik van de verkoop uit zich dat in een duidelijke dominantie, met andere woorden de kunst om de klant te laten gehoorzamen en hem hun raadgevingen te doen opvolgen (een verkoper die 'vriend' wil zijn met de klant zal die dominantie niet kunnen opleggen).
6. Moeilijk te ontmoedigen Minder dan 10% van de succesvolle consultants raakt makkelijk ontmoedigd of in een negatieve gevoelsspiraal. 90% geeft wel toe emotioneel door zeer moeilijke momenten te zijn gegaan. Volgens Martin bestaat een correlatie tussen top-verkopers en competitiesport in groepsverband. In beide activiteiten slagen beoefenaars er in om snel emotionele tegenslagen te overwinnen en zich te herpakken na een teleurstelling.
7. Een vorm van schaamteloosheid Hiermee wordt de afwezigheid van verlegenheid en remmingen bedoeld. Minder dan 5% van de top-verkopers is verlegen. Dat maakt dat ze in de verkoop soms agressief overkomen. Ze voelen zich op hun gemak wanneer ze hun product moeten verdedigen en zijn niet bang om de klant tegen te spreken. Ze hebben genoeg lef om klanten te bellen via 'cold calling' en twijfelen nooit om de beslissingsnemer aan de telefoon te krijgen, wat diens plaats ook binnen de bedrijf hiërarchie moge zijn.
Top-verkopers zijn gefocust op succes. Niet alleen op hun eigen succes, maar ook op dat van hun klanten. Ze hebben hogere doelen dan alleen maar omzet scoren. Ze weten wat ze willen bereiken, voor zichzelf én voor de wereld om hun heen. Herken jij jezelf in alle 7 punten?
